他社との比較大歓迎!お客様の心を掴んだ提案が依頼の決め手に!

Pocket



他社との比較大歓迎!お客様の心を掴んだ提案が依頼の決め手に!写真

一度きりの提案で他社との差別化をどう図るか

プロサーチに相談に来るお客様の大半は、大手不動産会社やハウスメーカー等の不動産業者から何らかの提案を受けていることが多い。

先日ご相談を受けたお客様(Aさん)は、FPのBさんからのご紹介だった。

お客様は現在、特に何も活用をしていない更地を所有。固定資産税の負担が気になっているところに、地元の不動産仲介会社から「土地を売りませんか?」と営業を受けたそうだ。それから、その土地の遊休地活用を考えるようになり、具体的に土地の活用について誰にお願いすべきかと悩んで、Aさんは懇意にしているFPのBさんに相談。

既に複数の不動産会社からも話を聞いている状況だったが、BさんはFP向けに行った弊社のセミナーを聞いて、私たちの不動産や相続に対する考え方に共感してくださり、今回はぜひともプロサーチからもお客様Aさんに提案をしてほしいとの話だった。

実際にプロサーチ以外に相談をしている先としては、
・大手不動産仲介会社・・・2社
・不動産相続のコンサルティング会社・・・1社
の3社がいた。

FPのBさんの提案で、Aさんは、今回プロサーチを含めた4社から話を聞いてもらって、依頼先を決めることになったとのことだった。

通常弊社の個別相談であれば、1度目の打合せでは、お客様の「将来こうなりたい!」(例えば、今よりも収入を増やして暮らしを楽にしたい、不動産の管理が大変なので手放して精神的なゆとりを持ちたい、など)という理想のイメージや、「将来的にこうはなりたくない!」(例えば、大きな借金をする、相続人同士がトラブルになる、など)といった「想い」や「考え」を引き出す事を重点的に行う。もしも他に相続人等の関係者がいれば、関係者の意見も聞くところまでとことんヒアリングをする。

そして2度目以降の打合せの時に、ヒアリングの結果を踏まえて、お客様とその家族にとって、経済的にも感情的にもベストである不動産活用方法を提案している。これだけの手間を惜しまないからこそ、プロサーチでは他社ではマネすることが出来ないお客様だけのオリジナルの提案をすることができる。

ただ、今回はお客様のご都合で、提案できる機会は一度しかないとのこと。こうなると一度の提案で他社との差別化をするのは簡単ではない。そこで私たちはその土地を取得した経緯や、家族構成、物件の所在や状況等の情報をできるだけ事前に収集した。そして手元に集まった情報を整理・分析し、そこにこれまでに弊社が培ってきた知識・経験・知恵と自由な発想を加えて、簡易的な提案書を作成し、打合せに挑むことにした。

登場人物と背景

プロサーチの持ち味を生かした提案

役所の調査でご依頼頂いた土地は、住民協定があり、活用方法が限られる土地であるということがわかった。また、最寄駅からも徒歩30分以上あるため、一般的な単身者向けの賃貸ニーズはあまり見込めそうにない。こうしたことから提案出来る事は限られるが、安易に土地の売却や建物の建築だけの提案ではおもしろくない。

そこで、出来る・出来ないは別として、この土地で可能な有効活用の方法をまずはピックアップしてみた。

例えば
・コンテナでつくるシェアハウス活用
 (コンテナは二次利用できるため、最後はコンテナを売却することもできる)
・太陽光パネルを搭載した戸建て貸家
 (戸建ての建築費に太陽光パネルからの収入が充てられるため、利回りが良い)
・コンセプト付の戸建て賃貸
 (シアタールームのある戸建て、犬と一緒に暮らす家など)
・ガレージ付ワンルーム一戸建ての集合体
 (当該地は有名な観光地の近くでもあるため、気楽に借りられる別荘をイメージ)

その後、町内会長に確認を取ったところ、住民協定によって一部出来ない活用方法もあることが判明したが、提案書にはそのことも記載した。その他に、条件次第では出来る可能性のある活用方法とその場合の予想収益も記載した。提案書を作りながら、色々な事を想像していると、作っている私自身が楽しくなってきた。この提案書を見て、お客様がどの様な反応を示すのだろう。

いよいよお客様との打合せ当日。

Aさんは開口一番に「プロサーチさんは他社と一味違うと聞いておりますので、楽しみにしてきました。」と一言。いきなり先制パンチを打たれ少し緊張したが、「ありがとうございます。弊社の持ち味はお客様の気持ちを汲み込んだ提案なのですが、今回は時間の都合上、こちらが想定出来る提案をまとめてお持ちしました。本日お客様のお話をお聞きし、この中からお客様にとってベストな活用を選定する手助けになればと思います。ちなみに他社様の感触はいかがですか?」
本日の目的を伝えつつ、他社の提案状況を探ってみる。

すると「皆さん親身になって話を聞いて頂き、売却時の税金のことや、売却時の具体的な金額を出してくれているところもありますよ。」との話だった。どうやら、他社はどこも売却の話が中心のようで、Aさん自身も売却しか選択肢がないように思われているご様子だった。

「そうなのですね。私たちの方では、事前に頂いた情報を基に、この土地でできる可能な限りの活用方法を探ってみました。売却ももちろん一つの選択肢として想定しています。ただとても素晴らしい土地でもあるので、売却・活用それぞれのメリット・デメリットもしっかり理解して頂いた上で、Aさんにとって一番合った方法を一緒に考えていければと思います。」とお伝えし、ご提案の説明を始めた。

何のために活用するのか?

私たちの提案を聞いて、Aさんは「売却以外にもこの土地を使ってこんなに色々な活用方法があったとは思いもしませんでした!建物を建てたら、そのまま普通に貸すことしか頭にありませんでしたが、建て方や貸し方にも色々と方法があるということが解り、とても参考になりました。不動産にはいろんな可能性があるのですね!」と驚きの表情の連続だった。

その後、活用可能な提案に対して一つ一つお客様にご意見やご感想を聞いていった。その際、こちらから特定の提案に対して誘導することはしなかった。

そして「例えば売却や活用などをして収入が今より増えたら何をしたいですか?」という質問もしてみた。

するとAさんは「ん!?そんなこと考えたこともありませんでした。」と言葉を詰まらせた。そして少しの間があった後に「そうねぇ、もし収入が増えたら、これからの人生を楽しむために例えば旅行に行ったり、美味しいものを食べたり、自分の好きなところに物件を買ってたまに使うのもいいかも!」とだんだんテンションが上がってきたご様子。

こうして私たちの打ち合わせは和気あいあいとしたまま終わった。

お客様がプロサーチを選んでくれた理由

後日、お客様から「今回はプロサーチさんにお願いしたいと思います。よろしくお願いします。」とご連絡が入った。嬉しい気持ちと同時に、思わず気になって「何が決め手となりましたか?」と尋ねてみた。

「他の不動産会社さんからは、最初から活用案に対しては否定的で、最終的には売却の方向に誘導されている気がしました。でもプロサーチさんはそういったことが一切無かったので、とても信頼が出来そうだと感じました。また出来る・出来ないは別として私の想像もしていなかった活用方法をいくつも提案してくれたことには本当に感激しました。『今回、何を目的に活用するのか?』ということを聞かれた時は思わず私もハッとして、改めて今回の土地の利用について根底から考えさせられました。そして色々考えていたら何か楽しくなってきて・・・。こんな思いをさせてくれたプロサーチさんにお願いしてみたいと思ったのです。」

本当に大変有難いお言葉を頂いた。

遺産相続コンシェルジュからのアドバイス

活用方法が限られているこの土地では、他の不動産会社は、売却することがお客様にとって最善の方法だと決めつけてしまったのかもしれない。単純に「売る」というだけの提案は誰でもできるし、プロでなくてもわかる。それが本当にお客様のことを考えた提案なのだろうか?私たちはお客様が100人いれば100通りの価値観があると思っている。 私たちは専門家としての価値観をただお客様に押し付けるだけではなく、その不動産で考えられるありとあらゆる方法を検討し、そこにお客様の価値観を加えて提案を行う。最終的にはお客様の考えを基に、不動産対策を行うことによってお客様が思い描く理想の状況を実現するための支援を行うのだ。 後日談だが、Aさんは最終的には売却を選択した。 「色々な活用の方法があることを知って、自分の中で一つ一つ理解し心の中で整理することが出来たから、納得して売却の決断ができたわ。」とおっしゃっていたことがとても印象的だった。
(記:中田千太郎)

Pocket

ご感想をお寄せください

 お名前*

 メールアドレス*

 ご覧いただいているページのURL